Plan d’action commercial du dernier trimestre : la méthode pour une PME

Le plan commercial du dernier trimestre est une page que le dirigeant d’une PME écrit fin août pour préparer les mois de septembre à décembre. Vous y notez les affaires que vous comptez signer avant le 31 décembre et les conversations que vous ouvrez pour janvier. Une affaire que vous n’avez pas ouverte en septembre a peu de chances d’aboutir avant Noël.

Chez Bonjour Prénom, nous construisons ce plan avec les dirigeants en quatre étapes, que vous pouvez dérouler seul en une soirée. Vous triez d’abord votre pipeline, puis vous comptez à rebours depuis vos signatures. Vous réservez ensuite vos créneaux dans votre agenda et vous relisez le plan chaque lundi.

Qu’est-ce qu’un plan d’action commercial de dernier trimestre pour une PME ?

Le plan commercial du dernier trimestre est le document d’une page où le dirigeant d’une PME inscrit ses objectifs de signature d’octobre à décembre. Il y ajoute les actions qu’il mène chaque semaine pour les atteindre. Selon TrustRadius et Pavilion, 2024 B2B Buying Disconnect, 87 % des acheteurs B2B technologiques bouclent leur achat en six mois ou moins. Un prospect que vous contactez début septembre peut donc encore signer avant la fin de l’année quand votre cycle de vente est court.

Vous préparez ce plan fin août, car vous ouvrez en septembre les conversations que vous conclurez à l’automne. Voici les quatre étapes dans l’ordre où vous les déroulez.

Étape 1 : triez votre pipeline selon la date de signature possible

Vous ouvrez votre CRM ou votre tableur et vous classez chaque affaire en cours dans l’une des deux colonnes ci-dessous. Vous mesurez d’abord la durée habituelle de votre cycle de vente, du premier rendez-vous à la signature.

Les propositions déjà envoyées passent en premier

Vous relancez d’abord les propositions que vous avez envoyées avant l’été. Selon RAIN Group, Center for Sales Research, un vendeur transforme en moyenne 47 % de ses propositions et les meilleurs vendeurs en transforment 72 %. Vous gagnez donc du chiffre d’affaires plus vite sur ces dossiers que sur un prospect froid. Vous fixez une date de relance pour chaque proposition avant le vendredi 4 septembre.

Nous détaillons le contenu de ces messages dans notre article sur la façon de relancer un prospect sans être lourd.

Les affaires de janvier restent dans le plan

Vous gardez la seconde colonne dans votre plan, car vous y préparez votre premier trimestre. Selon 6sense, B2B Buyer Experience Report 2025 (4 000 acheteurs), 95 % des achats reviennent à un fournisseur présent sur la liste courte dès le départ. Vous prenez donc rendez-vous à l’automne avec le prospect qui prépare son budget, même si vous signez en janvier.

Étape 2 : comptez à rebours, de la signature jusqu’au premier appel

Vous partez du nombre de signatures que vous visez d’ici décembre et vous remontez votre entonnoir étape par étape. Vous divisez ce nombre par votre taux de transformation des propositions, puis vous faites de même pour les rendez-vous et pour les appels. Un dirigeant qui vise quatre signatures et qui transforme une proposition sur deux prépare ainsi huit propositions.

Vous prenez vos propres taux dans votre CRM, sur les douze derniers mois. Quand vous ne les avez jamais mesurés, vous partez d’un historique réel plutôt que d’une intuition.

Vous lisez dans cet entonnoir l’ordre de grandeur du travail : cette PME a contacté 1 385 sociétés pour en signer 54. Vous refaites le même recomptage sur votre propre historique avant de fixer votre objectif.

Le compte à rebours commercial est le calcul qui relie un objectif de signatures au nombre d’appels à passer chaque semaine. Selon Cognism, The State of Cold Calling 2025-2026, les équipes commerciales obtiennent un rendez-vous dans 2,7 % de leurs appels en moyenne en 2026. Vous réservez donc vos créneaux d’appels dès septembre, car vous avez besoin de volume pour remplir votre agenda d’octobre. Nous expliquons comment choisir ce volume dans notre article sur le nombre de prospects à cibler.

Étape 3 : inscrivez le plan dans votre agenda, de septembre à décembre

Vous répartissez maintenant le travail mois par mois. En 2026, le 11 novembre tombe un mercredi et Noël tombe un vendredi. Vos prospects bouclent leurs dossiers avant les fêtes, donc vous visez des signatures avant le vendredi 18 décembre.

Nous décrivons la première semaine de travail dans notre article pour reprendre la prospection à la rentrée.

Étape 4 : relisez le plan vingt minutes chaque lundi

Vous relisez votre plan chaque lundi matin, seul ou avec votre équipe, pendant vingt minutes. Vous comparez l’activité réalisée à l’activité prévue et vous corrigez la semaine qui commence.

Vous suivez peu d’indicateurs pendant ce point et nous en proposons une courte liste dans notre article sur les KPI commerciaux d’une PME B2B. Vous trouverez le déroulé complet de la réunion dans notre article sur le rituel commercial hebdomadaire.

Que faire quand vous prenez du retard sur le plan ?

Vous prenez du retard dès qu’une semaine passe sans appels. Vous reportez alors les créneaux manqués sur la semaine suivante et vous gardez votre objectif jusqu’à la fin octobre. Si l’écart persiste en novembre, vous concentrez vos efforts sur les propositions déjà envoyées et vous basculez les autres affaires vers janvier.