Méthodes et retours terrain issus de nos missions commerciales B2B.
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Une prévision des ventes simple tient sur une feuille : vos affaires en cours, vos taux de transformation réels et une date de signature par affaire. Voici la méthode détaillée.
Un dirigeant fixe des objectifs commerciaux réalistes quand il part de son historique de ventes et des heures de prospection de son équipe. Les ratios sectoriels restent des repères provisoires.
Vous rédigez la fiche de poste de votre commercial en cinq étapes. Vous nommez vos clients, vous comptez sa semaine type, vous partagez les décisions, puis vous datez les résultats.
Fin août, un dirigeant de PME écrit son plan commercial du dernier trimestre en quatre étapes : il trie son pipeline, compte à rebours, réserve son agenda et relit chaque lundi.
Prospecter pour une PME industrielle diffère nettement du B2B classique, avec un marché étroit, un cycle long et une décision collective. Voici les quatre corrections concrètes à apporter sans attendre.
Une PME B2B fixe trop souvent son prix sur le seul coût. Voici les trois modèles de pricing, l’effet du prix sur la marge et la méthode concrète pour choisir.
Le rituel commercial hebdomadaire structure le pilotage des PME B2B. La méthode complète tient en quatre piliers, cinq formats utiles, une procédure d’installation et trois erreurs qui tuent le rituel.
Le dirigeant qui veut accélérer ses ventes affronte la même question : prospecter lui-même ou recruter un commercial pour le faire ? La séquence terrain en quatre étapes pour arbitrer.
Les 6 KPI commerciaux à suivre dans une PME B2B et la méthode pour construire un tableau de bord commercial lisible en quatre semaines avec un retour terrain Bonjour Prénom.
La revue de pipeline hebdomadaire est le rituel qui transforme un CRM en outil de pilotage et une équipe commerciale en équipe de décision. Voici l’agenda et les principes qui marchent.
Le CRM est le sujet sur lequel les dirigeants de PME B2B perdent le plus de temps avant d’agir. Voici comment choisir l’outil et structurer son pipeline en cinq étapes.
