La fiche de poste d’un commercial en PME est le document où le dirigeant décrit le travail que la personne recrutée fera chaque semaine. Beaucoup de dirigeants y alignent des qualités attendues et oublient de décrire le métier. Un candidat qui lit « dynamique et autonome » ignore toujours quels clients il appellera lundi matin.
Vous rédigez ce document seul en une soirée, à condition de suivre cinq étapes dans l’ordre. Vous écrivez d’abord à qui le commercial vendra, puis vous décrivez sa semaine. Vous fixez ensuite ce qu’il décide seul et ce qu’il trouve à son arrivée. Vous terminez par les résultats que vous attendez de lui à trois mois et à six mois.
Qu’est-ce qu’une fiche de poste de commercial dans une PME ?
La fiche de poste d’un commercial en PME est une page où le dirigeant écrit à qui le commercial vend et ce qu’il fait de ses journées. Selon Demand Gen Report, 2022 B2B Buyer Behavior Survey, 68 % des acheteurs B2B citent la connaissance de leur entreprise et de leurs besoins. Ils en font le premier critère de choix de leur fournisseur. Vous décrivez donc vos clients dans la fiche avant de décrire le candidat. Un commercial qui connaît vos acheteurs dès l’entretien mène de meilleurs premiers rendez-vous.
Vous utilisez ensuite cette page trois fois. Vous en tirez votre annonce et vous la relisez avant chaque entretien, puis vous la remettez au commercial le jour de son arrivée. Voici les cinq étapes dans l’ordre où vous les écrivez.
Nommer les clients
Vous écrivez à quelles entreprises et à quels interlocuteurs le commercial vendra.
Décrire la semaine
Vous comptez les appels, les rendez-vous et les propositions que vous attendez de lui.
Partager les décisions
Vous indiquez ce qu’il décide seul et ce qu’il vous soumet.
Lister ce qui existe
Vous notez le fichier, les outils et la méthode qu’il trouve en arrivant.
Dater les résultats
Vous fixez ce que vous attendez de lui à trois dates.
Étape 1 : écrivez à qui le commercial vendra
Vous commencez par vos clients, car le commercial passera ses journées avec eux. Vous ouvrez la liste de vos dix derniers contrats signés. Vous relevez pour chacun le type d’entreprise et la fonction de la personne qui a signé.
Le type d’entreprise que vous visez
Vous écrivez le secteur, la taille et la zone géographique des entreprises que le commercial contactera. Vous gardez un seul type de client quand vos dix contrats se ressemblent. Quand ils diffèrent trop, vous triez d’abord votre marché. Nous décrivons ce tri dans notre article sur la segmentation d’un marché B2B.
La personne qu’il aura au téléphone
Vous nommez ensuite la fonction de l’interlocuteur, par exemple un directeur financier ou un responsable de production. Vous ajoutez la question que cette personne pose le plus souvent pendant un premier rendez-vous. Un candidat qui a déjà vendu à cette fonction se reconnaît dès la lecture de cette ligne.
Étape 2 : décrivez sa semaine en actions que vous pouvez compter
Vous écrivez maintenant ce que le commercial fait du lundi au vendredi. Vous remplacez chaque qualité attendue par une action que vous pourrez compter en fin de semaine. Le tableau ci-dessous montre quatre exemples de cette réécriture.
Partez de vos propres chiffres d’activité
Vous fixez les volumes de la semaine à partir de ce que vous avez vous-même constaté en prospection. Quand vous n’avez aucun historique, vous prenez une campagne réelle comme ordre de grandeur.
Vous lisez dans ces chiffres l’écart entre les appels passés et les bons interlocuteurs joints. Vous écrivez donc dans la fiche un nombre d’appels par semaine, car le commercial maîtrise ce volume.
La semaine type est la partie de la fiche de poste où le dirigeant compte les appels et les rendez-vous qu’il attend du commercial. Selon Cognism, The State of Cold Calling 2025-2026, les équipes commerciales obtiennent un rendez-vous dans 2,7 % de leurs appels en moyenne en 2026. Vous prévenez donc le candidat qu’il passera beaucoup d’appels pour chaque rendez-vous obtenu. Vous évitez ainsi de recruter une personne qui attendait surtout des rendez-vous déjà pris.
Étape 3 : fixez ce qu’il décide seul et ce qu’il vous soumet
Vous écrivez ensuite le partage des décisions entre vous et le commercial. Un commercial qui ignore ses marges de décision vous appelle avant chaque proposition et vous perdez le temps que vous pensiez gagner.
Les décisions que vous lui laissez
Vous listez ce qu’il tranche sans vous consulter : l’ordre dans lequel il appelle ses comptes, le contenu de ses relances, la date de ses rendez-vous. Vous précisez jusqu’à quelle remise il s’engage seul devant un prospect.
Les décisions que vous gardez
Vous notez les sujets qu’il vous soumet avant de répondre au prospect, par exemple une demande hors de votre offre ou un délai de paiement inhabituel. Vous indiquez aussi les comptes que vous continuez de suivre vous-même. Nous détaillons ce partage dans notre article dirigeant commercial ou commercial recruté.
Étape 4 : écrivez ce qu’il trouve en arrivant
Vous décrivez honnêtement l’état de votre organisation commerciale. Un candidat expérimenté pose la question pendant l’entretien et il juge votre sérieux à la précision de votre réponse.
Les cinq lignes à écrire sur l’existant
- Vous indiquez le nombre d’entreprises que contient votre fichier de prospection.
- Vous nommez le CRM que le commercial utilisera et vous précisez qui le tient à jour aujourd’hui.
- Vous décrivez les documents qu’il recevra : une présentation de l’offre et un modèle de proposition.
- Vous précisez qui l’accompagne en rendez-vous pendant ses premières semaines.
- Vous donnez le jour et la durée du point commercial que vous tenez avec lui chaque semaine.
Quand une ligne reste vide, vous l’écrivez telle quelle dans la fiche et vous annoncez la date à laquelle vous la remplirez. Vous trouverez la méthode pour bâtir la première ligne dans notre article sur le fichier de prospection propre. Nous décrivons le déroulé de la dernière dans notre article sur le rituel commercial hebdomadaire.
Étape 5 : datez les résultats que vous attendez
Vous terminez par ce que vous attendez du commercial à trois dates. Vous adaptez ces échéances à la durée de votre cycle de vente, que vous mesurez dans votre CRM sur vos derniers contrats.
Un objectif d’activité d’abord, un objectif de signatures ensuite
Vous fixez pour les trois premiers mois un objectif que le commercial maîtrise, comme un nombre d’appels et de rendez-vous. Vous ajoutez l’objectif de signatures quand il envoie ses propres propositions. Selon RAIN Group, Center for Sales Research, un vendeur transforme en moyenne 47 % de ses propositions et les meilleurs vendeurs en transforment 72 %. Vous comparez donc son taux au vôtre avant de juger ses résultats.
La rémunération que vous annoncez
Vous écrivez dans la fiche la part fixe que vous proposez et la règle de calcul de la part variable. Vous rattachez le variable des premiers mois à l’activité que le commercial maîtrise, puis aux signatures. Un candidat qui comprend ce calcul dès l’annonce arrive en entretien avec des questions sur le métier.
Vous rédigez la fiche de poste de votre commercial en cinq étapes et en une soirée. Vous nommez d’abord vos clients, puis vous décrivez la semaine en actions que vous pouvez compter. Vous partagez ensuite les décisions et vous listez ce que le commercial trouve en arrivant. Vous datez enfin les résultats attendus, avec un objectif d’activité avant un objectif de signatures.
Quelles sont les missions d’un commercial en PME ?
Vous les écrivez en actions que vous pouvez compter en fin de semaine. Dans une PME B2B, le commercial appelle les entreprises de la liste visée, il mène le rendez-vous de découverte, puis il rédige la proposition. Il note aussi chaque appel dans le CRM le jour même.
Que doit contenir la fiche de poste d’un commercial en PME ?
Vous y écrivez cinq rubriques. Vous nommez les clients visés et vous décrivez la semaine type en appels et en rendez-vous. Vous ajoutez le partage des décisions avec le dirigeant, les moyens disponibles à l’arrivée et les résultats attendus à trois dates.
Quelle différence entre une fiche de poste et une annonce de recrutement ?
Vous écrivez la fiche de poste pour vous et pour le commercial, donc vous y décrivez le métier en détail. Vous en tirez ensuite l’annonce, plus courte, que vous publiez pour attirer des candidats. Vous rédigez donc la fiche en premier.
Faut-il indiquer la rémunération dans la fiche de poste ?
Vous indiquez la part fixe que vous proposez et la règle de calcul de la part variable. Le candidat sait ainsi sur quelles actions vous le paierez. Vous évitez aussi des entretiens avec des personnes dont les attentes dépassent votre budget.
Combien de temps faut-il pour rédiger une fiche de poste de commercial ?
Vous la rédigez en une soirée quand vous connaissez vos dix derniers contrats et vos chiffres de prospection. Prévoyez quelques jours de plus si vous devez d’abord retrouver ces informations dans votre CRM. Vous relisez ensuite la fiche avant chaque entretien.