Une prévision des ventes simple tient sur une feuille : la liste de vos affaires en cours, le taux auquel chaque étape se transforme chez vous, et une date de signature probable pour chaque affaire. Un dirigeant de PME B2B la construit en une après-midi à partir de son CRM ou de son carnet de commandes, puis il la met à jour en quinze minutes chaque semaine. Vous obtenez une prévision fiable avec vos propres taux de transformation mesurés sur votre historique et avec rien d’autre.
Nous répondons ici aux questions que les dirigeants nous posent le plus souvent quand ils veulent chiffrer le trimestre qui vient sans monter un modèle financier de quarante onglets.
Qu’est-ce que la prévision des ventes pour une PME ?
La prévision des ventes est l’estimation du chiffre d’affaires que l’entreprise signera sur une période donnée, calculée à partir des affaires en cours et des taux de transformation observés. Dans une grande entreprise, une équipe dédiée la produit avec des modèles statistiques. Dans une PME de 5 à 15 personnes, le dirigeant la construit lui-même. Il a besoin d’un chiffre qu’il comprend et qu’il peut défendre devant son banquier ou son associé.
Le prévisionnel de vente du business plan et la prévision commerciale répondent à deux questions différentes. Le prévisionnel fixe une ambition annuelle, souvent avant même que les clients existent. La prévision commerciale part des affaires réellement ouvertes et dit ce qui a des chances de signer dans les trois à six prochains mois. Vous comparez chaque mois la prévision commerciale au prévisionnel. L’écart entre les deux vous dit s’il faut prospecter davantage.
Quelles données réunir avant de chiffrer ?
Vous n’avez besoin que de quatre informations par affaire. Si votre CRM les contient, vous les exportez. Si vos affaires vivent dans des emails et des devis, vous les recopiez dans un tableur, une ligne par affaire.
Les quatre colonnes de votre fichier
- Vous notez le montant hors taxes que le client signera si l’affaire aboutit.
- Vous indiquez l’étape atteinte : premier échange, rendez-vous de découverte, proposition envoyée, négociation.
- Vous inscrivez la date de signature que le client vous a donnée. À défaut, vous inscrivez votre estimation.
- Vous ajoutez la date du dernier échange réel avec le client.
Vous calculez ensuite vos taux de passage d’une étape à l’autre sur les douze à vingt-quatre derniers mois. Vous comptez combien de rendez-vous de découverte ont donné une proposition, puis combien de propositions ont donné une signature. Si votre historique est trop mince, vous démarrez avec les taux des six derniers mois et vous les corrigez au fil des trimestres. Notre article sur les objectifs commerciaux réalistes en PME détaille la façon de recompter ces taux à partir de vos chiffres.
Comment calculer une prévision de ventes simple ?
La plupart des PME n’ont besoin que de la méthode du pipeline pondéré. Vous multipliez le montant de chaque affaire par la probabilité de signature attachée à son étape, puis vous additionnez les affaires dont la date de signature tombe dans la période visée.
Vous listez les affaires
Une ligne par affaire ouverte, avec montant, étape et date.
Vous appliquez vos taux
Chaque étape reçoit le taux de signature mesuré sur votre historique.
Vous filtrez par période
Vous gardez les affaires dont la signature tombe dans le trimestre.
Vous comparez à l’objectif
L’écart vous indique le volume de prospection à ajouter.
Le calcul sur un exemple de pipeline
Prenons un pipeline de démonstration. Vous avez dix propositions envoyées de 20 000 euros chacune. Votre historique montre qu’une proposition sur trois aboutit. Vous avez aussi quinze rendez-vous de découverte à 20 000 euros, avec un taux de signature final d’une affaire sur dix à ce stade. La prévision pondérée vaut 10 × 20 000 × 1/3, soit environ 66 700 euros, plus 15 × 20 000 × 1/10, soit 30 000 euros. Vous annoncez donc près de 97 000 euros signables sur la période, à condition que les dates de signature y tombent.
Trois scénarios plutôt qu’un chiffre unique
Avec un chiffre unique, vous donnez à votre lecteur une fausse impression de précision. Vous présentez plutôt un scénario prudent, qui ne retient que les affaires en négociation, un scénario central, qui reprend le pipeline pondéré, et un scénario haut, qui suppose la signature de toutes les propositions envoyées. Votre banquier ou votre associé lit alors la fourchette, et vous suivez chaque mois dans laquelle des trois le réel atterrit.
Comment rendre la prévision fiable dans la durée ?
Vous perdez la valeur de votre prévision dès que vous laissez vieillir le fichier. Les affaires sans échange depuis plusieurs semaines restent dans le pipeline et gonflent le total. Vous fixez donc trois règles de tenue, que vous appliquez à chaque mise à jour.
Vous sortez les affaires dormantes
Une affaire sans échange réel depuis trente jours sort de la prévision, même si le client n’a pas dit non. Vous la gardez dans le CRM et vous la relancez, mais vous ne la comptez plus. Avec ce seul tri, vous retirez du total les affaires qui le gonflaient le plus.
Vous faites confirmer les dates par le client
La date de signature que vous inscrivez vient d’une question posée au client : « À quelle date comptez-vous décider ? ». Si le client ne sait pas répondre, l’affaire reste à l’étape précédente. Le cycle d’achat donne aussi un repère d’horizon : selon TrustRadius et Pavilion, 2024 B2B Buying Disconnect, 87 % des acheteurs B2B technologiques bouclent en six mois ou moins. Une affaire ouverte depuis plus de six mois demande donc une vérification avant d’entrer dans le trimestre.
Vous mettez la prévision à jour chaque semaine
Vous mettez la prévision à jour pendant votre revue de pipeline hebdomadaire, en quinze minutes, devant le CRM ouvert. Nous décrivons ce rituel dans notre article sur la pipeline review hebdomadaire. Votre CRM doit enfin porter les étapes que vous utilisez dans le calcul : notre guide pour structurer le pipeline de votre CRM vous aide à les nommer.
Que faire quand la prévision reste sous l’objectif ?
Vous traduisez directement l’écart entre la prévision et l’objectif en volume de prospection. Si votre prévision centrale annonce 97 000 euros pour un objectif de 150 000, il vous manque 53 000 euros signables. Avec un taux d’une signature pour dix rendez-vous de découverte et un panier de 20 000 euros, vous devez obtenir environ 27 rendez-vous de plus, en tenant compte de la durée de votre cycle.
Avec ce calcul inversé, vous transformez un écart abstrait en objectif d’activité hebdomadaire pour l’équipe. Vous savez combien d’appels et de rendez-vous il faut programmer, et vous vérifiez chaque lundi que l’activité suit. Nos indicateurs commerciaux pour PME complètent ce suivi avec les ratios à surveiller semaine après semaine.
Vous construisez une prévision des ventes simple à partir de quatre colonnes par affaire et de vos propres taux de transformation. Vous pondérez chaque affaire par le taux de son étape, vous présentez trois scénarios et vous sortez chaque semaine les affaires sans échange depuis trente jours. L’écart avec l’objectif vous donne le nombre de rendez-vous à obtenir.
Qu’est-ce qu’un prévisionnel de vente ?
Un prévisionnel de vente est l’estimation du chiffre d’affaires que le dirigeant compte réaliser sur une période, en général douze mois. Il sert à construire un business plan ou à négocier un financement. La prévision commerciale, mise à jour chaque semaine à partir des affaires ouvertes, vérifie ensuite si ce prévisionnel reste atteignable.
Faut-il un logiciel pour faire une prévision des ventes ?
Non. Un tableur avec une ligne par affaire et quatre colonnes suffit à une PME de 5 à 15 personnes. Un CRM vous fait gagner du temps quand le nombre d’affaires ouvertes dépasse ce que vous pouvez recopier à la main chaque semaine.
Quel taux de transformation utiliser sans historique ?
Vous démarrez avec les taux mesurés sur vos six derniers mois, même sur un petit nombre d’affaires, puis vous les corrigez chaque trimestre. Un taux de marché sert de repère : selon RAIN Group, Center for Sales Research, 47 % des propositions se transforment en moyenne. Vous le remplacez dès que vos propres chiffres existent.
Sur quelle durée faire une prévision commerciale ?
Un horizon de trois à six mois convient à la plupart des PME B2B, car il couvre la durée du cycle d’achat. Selon TrustRadius et Pavilion, 2024 B2B Buying Disconnect, 87 % des acheteurs B2B technologiques bouclent leur achat en six mois ou moins.