La plupart des dirigeants de PME B2B qualifient un prospect au téléphone, une fois la conversation engagée. Ils découvrent alors, après plusieurs appels, que la société visée n’a aucun projet en cours. Vous gagnez ce temps quand vous lisez les signaux d’achat avant de composer le numéro.
Un signal d’achat est un événement public de la vie d’une société, par exemple une offre d’emploi ou un transfert de siège. Nous déroulons ici une méthode en quatre étapes, que vous pouvez appliquer seul dès ce soir. Vous repartirez avec une veille installée et une phrase d’ouverture pour vos prochains appels.
Qu’est-ce qu’un signal d’achat en prospection B2B ?
Un signal d’achat en prospection B2B est un événement public à partir duquel vous déduisez qu’une société entre dans une période d’achat. 95 % des achats reviennent à un fournisseur présent sur la liste courte dès le départ, selon 6sense, B2B Buyer Experience Report 2025 (4 000 acheteurs). Le fournisseur qui appelle au début de cette période garde donc une chance d’entrer dans cette liste. Vous repérez ce début en suivant quelques événements que les sociétés rendent publics elles-mêmes.
Vous lisez un signal sans parler à personne, alors que vous qualifiez toujours au cours d’une conversation. Le signal vous sert donc à choisir qui appeler en premier. La méthode tient en quatre étapes.
Étape 1 : choisissez les signaux liés à votre offre
Un signal vous sert seulement s’il annonce un besoin que votre offre couvre. Avant d’ouvrir un outil, écrivez donc pour chaque signal le besoin que vous en déduisez. Le tableau ci-dessous présente les trois signaux les plus simples à suivre pour une PME.
Le recrutement
Une offre d’emploi vous apprend quel métier le dirigeant renforce. Lisez le texte de l’annonce en entier, car le recruteur y décrit souvent les outils de l’équipe et les projets de l’année. Un dirigeant qui cherche son premier vendeur prépare par exemple une période de prospection. Nous décrivons ce moment dans notre article quand recruter son premier commercial.
La levée de fonds
Après une levée de fonds, les dirigeants engagent des dépenses qu’ils reportaient jusque-là. Les fondateurs annoncent souvent l’opération eux-mêmes, dans la presse ou sur la page de leur société. Vous retrouvez aussi les augmentations de capital dans les annonces légales.
Le déménagement
Quand une équipe change de locaux, le dirigeant renouvelle une partie de ses contrats sur place. Vous trouvez l’annonce du transfert de siège social au BODACC, le Bulletin officiel des annonces civiles et commerciales. Vous connaissez ainsi la nouvelle ville de la société avant de l’appeler.
Étape 2 : installez votre veille en une soirée
Deux outils en ligne suffisent pour démarrer. Vous réglez le premier sur les noms de vos comptes cibles et vous consultez le second pour les annonces légales. Vous complétez ensuite par une lecture hebdomadaire des pages carrières.
Google Alertes pour la presse
Google explique dans son aide en ligne comment créer une alerte. Suivez ces quatre réglages pour chaque compte cible.
Créez une alerte pour chacun de vos vingt premiers comptes cibles, puis élargissez la liste quand vous tenez le rythme de lecture.
Le BODACC pour les annonces légales
Sur le site du BODACC, vous consultez les annonces commerciales classées par famille, dont « Créations » et « Modifications diverses ». Vous trouvez les transferts de siège et les augmentations de capital dans la famille « Modifications diverses ». Vous disposez aussi d’un service d’alerte, que vous ouvrez avec un compte.
La page carrières de vos comptes cibles
Pour le recrutement, ajoutez à vos favoris la page carrières de chaque compte cible et relisez-la une fois par semaine. Réservez un créneau fixe à cette lecture, par exemple au début de votre rituel commercial hebdomadaire.
Étape 3 : notez chaque signal dans votre fichier avant de qualifier
Vous oubliez en quelques jours un signal que vous n’avez pas noté. Ajoutez donc quatre colonnes à votre fichier de prospection, puis remplissez-les à chaque alerte reçue.
Vous écrivez en une ligne ce que vous avez lu, avec les mots de la source.
Vous notez la date de l’événement, qui diffère souvent de la date à laquelle vous l’avez lu.
Vous collez le lien de l’annonce ou de l’article, afin de le relire avant l’appel.
Vous écrivez le besoin que vous en déduisez et que vous devrez confirmer au téléphone.
Combien de temps un signal reste-t-il valable ?
La durée de validité d’un signal d’achat dépend de la durée du cycle d’achat de vos prospects. 87 % des acheteurs B2B technologiques bouclent leur cycle d’achat en six mois ou moins, selon TrustRadius et Pavilion, 2024 B2B Buying Disconnect. Un événement vieux de plus de six mois vous renseigne donc mal sur un projet en cours. Nous vous conseillons de dater chaque signal et de retirer de votre liste d’appels ceux qui dépassent ce délai.
Vous appelez ensuite en premier les comptes pour lesquels vous avez noté un signal récent. Vous fixez l’ordre de vos appels avec le signal, puis vous qualifiez au téléphone. Si vous notez déjà vos comptes, ajoutez le signal à vos critères, comme nous le décrivons dans notre méthode de score de prospection.
Étape 4 : ouvrez la conversation avec le signal
Vous tirez du signal la première phrase de votre appel. 68 % des acheteurs B2B citent la connaissance de leur entreprise et de leurs besoins comme premier critère de choix du fournisseur retenu, selon Demand Gen Report, 2022 B2B Buyer Behavior Survey. Vous répondez à ce critère dès l’ouverture quand vous citez un fait daté sur la société appelée.
La phrase d’ouverture
Citez le fait, puis posez une question ouverte sur ses conséquences. Vous pouvez dire par exemple : « J’ai lu que vous aviez transféré votre siège en juin. Comment avez-vous organisé l’installation de l’équipe ? » Vous écoutez ensuite la réponse avant de présenter votre offre.
Dans nos missions, l’équipe Bonjour Prénom peut mener des sessions d’appel avec le client, pour que son équipe prospecte seule ensuite. Nous l’aidons à choisir ses signaux et à écrire ses phrases d’ouverture. Pour préparer le reste de l’appel, lisez notre comparatif des outils d’IA pour la prospection commerciale.
Installez une alerte par compte cible et notez chaque événement avec sa date dans votre fichier. Appelez ensuite en premier les comptes dont le signal a moins de six mois. Vous qualifiez toujours au téléphone, une fois la conversation ouverte.
Qu’est-ce qu’un signal d’achat en prospection B2B ?
Un signal d’achat est un événement public de la vie d’une société, à partir duquel vous déduisez qu’elle entre dans une période d’achat. Une offre d’emploi et un transfert de siège comptent parmi les plus simples à suivre pour une PME.
Quels signaux d’achat suivre en premier ?
Suivez ceux qui annoncent un besoin que votre offre couvre. Écrivez pour chacun le besoin que vous en déduisez, puis gardez les deux ou trois signaux que vous savez relier à votre offre.
Où trouver les signaux d’achat d’une entreprise française ?
Vous lisez les recrutements sur la page carrières du site de la société. Vous recevez les articles de presse grâce à une alerte Google Alertes au nom de la société. Vous trouvez les transferts de siège et les augmentations de capital dans les annonces commerciales du BODACC.
Un signal d’achat suffit-il à qualifier un prospect ?
Non. Le signal vous sert à choisir qui appeler en premier et à ouvrir la conversation. Vous vérifiez ensuite le besoin et le décideur au téléphone.
Quels signaux suivre pour vos comptes cibles ?
Vous appelez des sociétés sans savoir si elles ont un projet en cours. Parlons de votre offre et repartez avec les signaux à suivre dès cette semaine.