Vous dirigez une PME et vous suivez aussi la production, les livraisons et les urgences de vos clients. Vous repoussez donc la prospection à une semaine plus calme, qui n’arrive pas. Nous défendons ici une position : un dirigeant de PME réserve son temps de prospection dans l’agenda avant d’y inscrire la production, sinon il ne prospecte pas.
Nous appuyons cette position sur deux relevés faits chez une PME que nous avons suivie, puis nous répondons aux quatre objections que les dirigeants nous opposent. Vous ne lirez ici aucun nombre d’heures idéal, car nous n’en avons mesuré aucun.
Pourquoi le temps de prospection disparaît quand la production déborde
Un dirigeant de PME qui veut trouver du temps pour prospecter doit protéger un créneau commercial dans une semaine que ses clients remplissent déjà. Selon Cognism, The State of Cold Calling 2025-2026, la transformation d’un appel en rendez-vous atteint 2,7 % en moyenne de marché en 2026. Un dirigeant obtient donc ses rendez-vous en appelant de façon répétée. Il en obtient très peu avec quelques appels passés entre deux urgences. Il a besoin d’un créneau qui revient, quelle que soit la charge de l’atelier.
Un client vous relance, un prospect ne vous réclame rien
Un client qui attend sa livraison vous téléphone et vous écrit jusqu’à obtenir sa réponse. Un prospect que vous n’avez pas appelé ne vous réclame rien. Vous traitez donc la demande du client, puis vous reportez l’appel au prospect sans que personne vous le reproche. Nous en déduisons qu’un dirigeant arbitre toujours contre la prospection tant qu’il la laisse hors de son agenda.
L’écart entre l’objectif annoncé et les appels passés
Vous pouvez écrire un objectif d’appels dans votre plan sans bloquer une seule heure pour l’atteindre. Nous vous conseillons donc de compter les créneaux tenus avant de compter les appels. Nous avons décrit comment inscrire un plan dans l’agenda dans notre méthode sur le plan commercial du dernier trimestre.
Notre position : vous réservez la prospection avant la production
Nous résumons cette position en trois règles, que vous appliquez seul avec votre agenda.
Bloquez un créneau récurrent
Vous choisissez un jour et une heure fixes, puis vous inscrivez ce créneau dans l’agenda avant les rendez-vous de production.
Préparez la liste avant le créneau
Vous arrêtez la veille les sociétés à appeler et leurs numéros, pour passer toute la séance au téléphone.
Reportez le créneau au lieu de l’annuler
Vous déplacez la séance dans la même semaine quand une urgence tombe, comme un rendez-vous client.
Un créneau que vous traitez comme un rendez-vous client
Vous ne décommandez pas un client la veille parce qu’un autre dossier a pris du retard. Nous vous demandons d’appliquer la même règle à votre séance de prospection. Vous prévenez votre équipe de ce créneau, pour qu’elle garde ses questions jusqu’à la fin de la séance.
Une séance tenue donne des conversations
Nous retenons qu’une séance tenue donne des conversations, alors qu’un objectif sans créneau n’en donne aucune. Vous gagnez du temps de séance avec une liste triée. Nous détaillons ce tri dans l’article sur le fichier de prospection propre.
Les objections que les dirigeants nous opposent
Les dirigeants que nous rencontrons nous opposent quatre réserves sérieuses. Nous les reprenons une par une.
« Mes clients passent avant tout »
Vous avez raison de servir vos clients en premier. Selon 6sense, B2B Buyer Experience Report 2025 (4 000 acheteurs), 95 % des achats reviennent à un fournisseur présent sur la liste courte dès le départ. Vous entrez sur cette liste en vous faisant connaître avant que l’acheteur lance sa recherche. Un dirigeant qui suspend ses appels pendant un pic de production laisse donc cette place à un concurrent.
« Je n’ai aucune semaine type »
Un dirigeant qui gère des chantiers ou des pannes ne connaît pas sa semaine à l’avance. Vous choisissez alors le moment que vos clients sollicitent le moins. Vous le repérez dans votre agenda des dernières semaines. Quand une urgence tombe sur le créneau, vous le reportez dans la même semaine.
« Je préfère recruter un commercial »
Un recrutement vous prend du temps. Un commercial qui arrive a aussi besoin de votre connaissance du marché pour démarrer. Vous lui transmettez mieux une méthode que vous avez pratiquée vous-même. Nous traitons ce choix dans l’article sur le moment de recruter son premier commercial.
« Une séance ne change rien à mon chiffre d’affaires »
Vous avez raison pour une séance isolée. Selon QuickMail, Cold Email Statistics (analyse de 1,7 million d’emails, 2023), 55 % des réponses à une prospection par email viennent d’une relance. Un dirigeant qui prospecte une fois puis qui arrête renonce donc aux réponses que ses relances lui auraient apportées. Vous utilisez donc le créneau récurrent pour relancer autant que pour appeler de nouveaux contacts. Nous donnons une cadence dans l’article pour relancer un prospect sans être lourd.
Ce que vous préparez avant la première séance
Vous préparez votre première séance en cinq contrôles, que vous faites vous-même la veille.
Les contrôles à faire avant d’appeler
- Inscrivez le créneau dans l’agenda que votre équipe consulte.
- Arrêtez la veille la liste des sociétés à appeler, avec un numéro pour chacune.
- Coupez votre messagerie et confiez le standard à un collègue pendant la séance.
- Notez chaque appel dans votre CRM avant de passer au suivant.
- Comptez en fin de mois les créneaux tenus et les créneaux reportés.
Vous relisez ce décompte pendant votre point commercial. Nous décrivons ce point dans notre article sur le rituel commercial hebdomadaire.
Un dirigeant qui gère aussi la production arbitre contre la prospection tant qu’elle reste hors de son agenda. Vous réservez donc un créneau récurrent et vous préparez la liste la veille. Quand une urgence tombe, vous reportez la séance au lieu de l’annuler, puis vous comptez les créneaux tenus avant de compter les appels.
Combien de temps un dirigeant de PME doit-il consacrer à la prospection ?
Nous ne publions aucun nombre d’heures type, car nous n’en avons mesuré aucun. Vous choisissez une durée que vous tenez même pendant une semaine chargée. Vous obtenez plus de conversations avec un créneau court que vous tenez à chaque fois qu’avec une longue journée que vous annulez.
À quel moment de la semaine placer son créneau de prospection ?
Vous relisez votre agenda des dernières semaines et vous repérez le moment où vos clients vous sollicitent le moins. Vous y placez le créneau, au même jour et à la même heure. Vous vérifiez ensuite pendant vos premières séances que vos prospects décrochent à ce moment-là.
Que faire quand une urgence de production tombe sur le créneau ?
Vous reportez la séance à une autre date de la même semaine et vous inscrivez ce report dans l’agenda. Vous traitez ce créneau comme un rendez-vous client, que vous déplacez sans le supprimer. Vous comptez en fin de mois les séances reportées, pour voir si le créneau choisi vous convient.
Un dirigeant peut-il confier la prospection à quelqu’un d’autre ?
Oui, un dirigeant peut confier les appels à un membre de son équipe, à condition de lui transmettre sa connaissance du marché. Il garde alors le créneau dans son propre agenda pour écouter les appels et corriger la méthode. L’équipe Bonjour Prénom peut prospecter avec le client et mener des sessions d’appel, pour que son équipe prospecte seule ensuite.